TALK SCRIPT / 21 STEPS · 2026.08.11
個別相談トークスクリプト（60分・オンライン）
v1 ／ 完成度 20〜30％のたたき台これは20〜30％のたたき台です。8/15〜22の相談で回しながら、その都度 v2・v3 に改善していく前提で作っています。「使いながら直す」ための骨組みなので、言い回しの完成度より順番と、外してはいけない核を優先しています。
相手は毎日この言葉で会話している経営者です。意味が分からないまま流すと、その瞬間に「この人は分かっていない」と伝わります。逆に、下の5つだけ押さえれば商談は成立します。毎回ここに目を通してから入ってください。
まずこれだけ
CPA は「1件取るのにいくらかかったか」。安いほど良い。
セットで覚える
ROAS は「使った広告費が何倍になって返ってきたか」。高いほど良い。
混同しないコツ
CPA＝出ていくお金（コスト）／ROAS＝返ってくるお金（リターン）。向きが逆です。
「CPAが高騰している」＝1人取るのに前よりお金がかかるようになった、という悲鳴です。「ROASが悪化した」＝広告費が前ほど返ってこなくなった、という意味。この2つは、今回の商談で相手が一番痛がっているポイントそのものです。
| 用語 | 意味（ひとことで） | 会話での出方 |
|---|---|---|
| CPAシーピーエー | お客さん1件を獲得するのにかかった広告費。「顧客獲得単価」。安いほど良い | 「最近CPAが3万を超えてきて…」 |
| ROASロアス | 広告費に対して売上が何％返ってきたか。「費用対効果」。100％で±ゼロ、高いほど良い | 「ROASが150％しかなくて」 |
| LTVエルティーブイ | 1人のお客さんが取引の一生を通じて落としてくれる金額の合計。継続や追加購入を含む | 「LTVで見れば合うんですが…」 |
| リスト | 連絡先を持っている見込み客のこと。LINE登録者・メルマガ読者の名簿 | 「リストは増えてるんですけどね」 |
| LPエルピー | ランディングページ。広告をクリックした人が最初に着地する1枚のページ | 「LPは作り直したばかりで」 |
| 用語 | 意味（ひとことで） | 会話での出方 |
|---|---|---|
| CPLシーピーエル | リスト1件（登録1件）を取るのにかかった広告費。CPAの手前の段階の数字 | 「CPLは維持できてます」 |
| CTRシーティーアール | クリック率。表示された広告のうち何％がクリックされたか | 「CTRが落ちてきて」 |
| インプレッション | 広告が表示された回数。見られた"回数"であって、成果ではない | 「インプは伸びてるんですが」 |
| ファネル | じょうご。広告 → 登録 → 面談 → 成約と、進むほど人数が減っていく流れの図 | 「ファネルのどこで落ちてるか」 |
| クリエイティブ | 広告に使う画像・動画・文章そのもの | 「クリエイティブを回してます」 |
| Meta広告 | Facebook と Instagram に出す広告のこと（運営会社名がMeta） | 「Metaに月200万入れてます」 |
| 面談化率 着席率 | 登録した人のうち実際に面談まで来た割合 | 「着席率が落ちてきて」 |
| バックエンド | 後ろで売る本命の高額商品。逆に入口の安い商品がフロントエンド | 「バックエンドが決まらない」 |
| ステップメール | 登録した人に順番に自動配信される、あらかじめ用意したメール／LINE | 「ステップを7通組んでます」 |
| ナーチャリング | 見込み客を時間をかけて温める（育てる）こと | 「ナーチャリングが弱くて」 |
| 用語 | 意味（ひとことで） | どこに出るか |
|---|---|---|
| KDPケーディーピー | Kindleダイレクト・パブリッシング。Amazonに電子書籍を出すための仕組み | 資料P45・P51 |
| PODピーオーディー | プリント・オン・デマンド。注文が入ってから1冊だけ印刷する紙の本。在庫を持たない | 資料P54（プランA） |
| Amazon SEO | Amazonの中で検索したとき、上の方に表示させる工夫（カテゴリ・キーワード設定） | 資料P45 |
| ADSアズ／広告 | Amazon広告のこと。Amazonの中に出す広告（Meta広告とは別物） | 資料P57オプション |
| DRMディーアールエム | ダイレクト・レスポンス・マーケティング。反応を直接もらって、そこから売っていく手法 | 資料P40・P43 |
| ASINエーシン | Amazonの商品1つ1つに付いている固有の番号。本を特定するのに使う | 確認事項（おさる氏の書籍） |
| 用語 | 意味（ひとことで） | どこで使う |
|---|---|---|
| セカンドウォンツ | 本人がまだ気づいていない、奥の本音の欲求。お金を払う本当の理由 | ステップ9（最重要） |
| アンカリング | 先に大きい数字を見せて、基準をそこに置くこと。あとの価格が安く感じる | ステップ16・20 |
| 第三者話法 | 「よくお聞きするのは〜」と他人の例として伝える言い方。押しつけにならない | ステップ9 |
| テストクロージング | 本番の前に「良いと思いませんか？」と小さくYESを取ること | ステップ14・19 |
| ダウンステップ | 成約が難しいとき、ハードルの低い着地に切り替えること。この案件では「次アポを取る」がこれにあたる（仮予約は無いため） | ステップ21・Bルート |
【 】＝商談前・商談中に埋める穴埋め。○○さん＝相手の名前。
要確認の箇所はまだ事実が確定していません。断定せず「確認してご連絡します」で逃がします。
説得しない／YESを積み重ねる／セカンドウォンツを掘る／クロージングはヒアリングで8割決まる／反論は共感で一緒に解決。
セミナーを挟まないため、相手はほぼ何も教育されていない状態で来ます。説明会資料62枚の中身をステップ11〜12に圧縮して埋め込む設計にしています。ここが普通の商談との一番の違いです。
台本の後半に何度も出てくる【1位】【2位】【3位】は、ステップ8で相手に決めてもらう「困りごとの優先順位」のことです。これが最後まで使い回されます。ここを取り損ねると、以降のステップが全部つながらなくなります。
つまり、ステップ8で順位を取れていないと、13も18も20も言えません。ここだけは必ず「1番は？ 2番目は？ 3番目は？」と口に出して確定させてください。
この台本は資料（PDF・全62ページ）をめくりながら進める前提で作っています。各ステップにP00の形で「そこで出すページ」を書き込んであるので、その通りにめくれば商談が進みます。
ページ番号の注意資料はフッターの番号が壊れています（P46が「46/56」、P59が「46/50」など、分母が50→56→63とバラバラ）。
この台本の番号は、PDFを開いたときの通しページ（1〜62）です。PDFビューアのページ番号と一致します。資料に印刷されている番号は見ないでください。
| ステップ | 画面 | 出すページ | ねらい |
|---|---|---|---|
| 03–06 | 共有ON | P1 | 表紙を出したまま挨拶。「今日はこれをご説明します」の合図 |
| 07–10 | 共有OFF | なし | ヒアリング中は資料を消して顔を見る。資料が出ていると相手が話さなくなる |
| 11 | 共有ON | P9 → P10 → P13 → P16–19 | 問題の本質と4つの罠。相手の1位に応じて追加ページを足す（下表） |
| 12 | 共有ON | P22 → P24 → P25 → P26 → P30 | Kindleの認識をひっくり返す→3つの比較→本質 |
| 13 | 共有ON | P32 | 「営業する前に成約が完了している」を1枚で |
| 14 | 共有OFF | なし | 未来を想像させる場面。画面を消して相手に描かせる |
| 15 | 画面切替 | Amazon | 資料を離れ、ブラウザでAmazonを開く（体験A・B） |
| 16 | 共有ON | P5 → メモ画面 | ファネルを見せた後、相手の数字をその場で書き出す |
| 17 | 共有ON | P19 → P42 | 自分では無理な3つの理由 →「負担は30分だけ」 |
| 18 | 共有ON | P43 → P44 → P45 | 戦略設計・制作・集客の3フェーズで全部やると示す |
| 20 | 共有ON | P37–39 → P59 → P53 → P54 → P55 → P60 | 事例→流れ→料金比較→A→B→FAQ。ここが提案の本体 |
| 21 | 共有ON | P61 → P53 | 2つの道で締め、料金ページに戻して確認 |
| 相手の1位 | 追加で出すページ | そのページの中身 |
|---|---|---|
| CPAが高い・広告費が重い | P4 ／ P7 | CPAとROASの悪循環グラフ／代理店レポートは順調でも利益が残らない |
| リストの質が低い | P5 ／ P13 | 登録100%→面談8%→成約0.8%のファネル／クレクレ層と理想の顧客のズレ |
| 面談しても決まらない | P14 ／ P5 | 「検討します／お金がない／家族に相談」の3大断り文句／ファネル |
| 時間がない・動画に疲れた | P6 ／ P17 | 撮影と投稿に削られる経営者の1日／罠②「毎日投稿」の期待と現実 |
| ページ | 中身 | 扱い |
|---|---|---|
| P2 / P3 | 対象者の説明／本日のゴール3つ | セミナー用の前置き。個別相談では不要 |
| P8 / P20 / P21 | 「商品に問題はない」／3条件／答えの提示 | セミナーの転換ページ。個別相談では会話でつなぐ |
| P11 / P12 | 3秒で離脱／動画の情報伝達率 | 出典不明の数字。こちらから出さない |
| P15 / P31 / P41 / P46 / P52 | 章扉（CHAPTER 02〜06） | 飛ばす。時間の無駄になる |
| P23 / P27–29 | Kindleの本当の姿／3つの理由 | P24–26と内容が重複。時間が余ったときだけ |
| P33 / P34 / P35 / P36 | 高単価の成約率／自動流入／既存リスト活用／ROAS推移 | P35は「既存リストがある」相手には効く。P36は数字の根拠不明 |
| P40 | 実績（100名+・月1200万） | 信頼を求められたら出す |
| P47–51 | 全29項目の内訳 | 「何をやってくれるのか」と聞かれたら開く。細かいので先に見せない |
| P56 / P57 / P58 | 半年24冊プラン／オプション各種 | 条件が未確認。こちらから出さない |
| P62 | 毎月限定3社 | 残数が管理されていないため具体的な数字は言わない |
| 時間 | ブロック | ステップ | 出すページ |
|---|---|---|---|
| 0–3分 | 自己紹介・約束・流れ | 3–6 | P1 |
| 3–20分 | ヒアリング（最重要） | 7–10 | 共有OFF |
| 20–35分 | ミニ説明会（資料を圧縮して見せる） | 11–12 | P9→P10→P13→P16-19→P22→P24-26→P30 |
| 35–45分 | 個別価値・未来イメージ・ミニ体験 | 13–15 | P32 → 共有OFF → Amazon |
| 45–52分 | 損失計算・自力と他力・プレゼン | 16–20 | P5→P19→P42→P43-45→P37-39→P59→P53-55→P60 |
| 52–60分 | クロージング | 21 | P61 → P53 |
時間管理20分の時点でヒアリングが終わっていなければ、資料を削ってでもヒアリングを優先する。
説明が足りなくて失注することより、聞けていなくて失注することの方が圧倒的に多いためです。
商談が始まる前に勝負の半分がついている部分。
20％スタート版では、最低この5項目だけはフォームに入れたい（後から増やせます）。
要確認エキスパのフォームに設問を追加できるか。できない場合は、予約後の自動返信メールでヒアリングシートを送る運用に切り替える。
私はこの経営者の力になれる／良いものは売るべき／私は事前アンケートを読み込んで、この人を誰より知っている／背中を押して手助けする。—— よし、行こう！
ここで8割が決まる。20分は死守する。
本日担当します、【氏名】と申します。○○さんですね、本日はよろしくお願いいたします。
事前に【広告費・商材】までご記入いただき、ありがとうございます。おかげで今日は具体的なお話ができそうです。
お話を伺う前に、私のことを簡単にだけ。私は AIを使った書籍・漫画の制作と、その集客導線づくり をしております。実際に、士業や専門家の方の出版サポートをさせていただいたり、AIで漫画を生成するツールを自社で開発・運用したりしています。
今日は売り込みの場ではなく、○○さんの広告の状況を伺って、書籍が合うのか合わないのかを一緒に見極める時間にできればと思っています。よろしくお願いします。
要確認おさる氏の件は、「名前を出してよいか」の許諾が取れるまで口に出さない。
守秘出版サポートした先生方のお名前・具体的数字は出さない。「士業・専門家の方の」まで。
本日のお時間は、○○さんの広告の効率と成約率にとってお役に立てる時間にする、とお約束します。そのために、まず何点かお伺いさせてくださいね。
【自分で調べた相手の情報＝HP・LP・広告クリエイティブ・SNS】、拝見しました。【褒める要素＝例：LPの構成／打ち出しの明確さ】、すごく作り込まれていますね。これは何年くらい続けられているんですか？
アイスブレイクの3原則雑談なら何でもいい、ではありません。次の3つを守る質問だけを使います。
① 必ず「はい」で答えられる質問にする（例：「これは何年くらいされているんですか？」）。冒頭で「いいえ」を言わせると、その後も否定の姿勢が続くためです。
② 褒める要素を必ず入れる。人は自分に関心を持ってくれた相手の話を聞きます。
③ 現在と過去のことだけ聞く。未来（目標・これからどうしたいか）はまだ聞かない。いきなり未来を聞かれると「売り込まれる」と身構えられるためです。未来はステップ9まで取っておきます。
今日の流れですが、まず○○さんの今の集客と広告の状況を聞かせていただいて、その上で、なぜ今このタイミングで書籍なのかを15分ほどご説明します。最後に、○○さんに合いそうであれば具体的なご案内までさせていただきますね。
途中で分かりにくい点があれば、いつでも止めてください。
今、広告は主にどちらに出されていますか？
月にどれくらいの予算を投じられていますか？
そこから、月に何件くらい登録が入って、そのうち何人が面談まで来て、何人が決まる——という感じでしょうか？
最重要ここで必ず数字を3つメモする（ステップ16の損失計算で使います）。
① 月間広告費（円） ② 面談まで来る人数 ③ そのうち成約する人数
答えられない時「正確じゃなくて大丈夫です、ざっくりで」と添えて聞く。それでも出てこなければ、「その数字、すぐに出てきますか？」と聞く。出てこないこと自体が課題なので、そのままステップ8の話題にできます（＝「数字が見えていない」という困りごと）。
なるほど。【A CPAが上がってきている】【B リストの熱量が低い】【C 面談してもなかなか決まらない】あたりが気になっている、ということですね！
何の順位かステップ7の最後に並べたA・B・C（気になっていること）に、順位をつけてもらうという意味です。ここで確定した1位・2位・3位を、この後ずっと使い続けます。
その中で、今一番優先順位が高いのはどれですか？ 2番目は？ 3番目は？
【CPAの高騰】が気になり始めたのは、いつ頃、何がきっかけでしたか？
以前と比べて、どうですか？ 今、一番お困りなのはどこですか？
面談だと、「検討します」とか「今はお金が」みたいな返答も多かったりしますか？
表面の「売上を上げたい」の奥を掘る。この層のセカンドウォンツは、たいてい「お金」ではありません。
1. もし集客が思い通りになるなら、月にどれくらいの新規を取りたいですか？
2.（共感）そうなんですね、それは大きいですね。
3. 今、そこに一番ブレーキをかけているのは何だと思われますか？
4. その原因は、ご自身ではどのあたりにあると思われますか？
5. もし理想を言えば、どうなればベストですか？ 例えば私がよくお聞きするのは、「広告を止めても集客が止まらない状態にしたい」とか、「撮影やSNSに時間を取られず、本業と、あとは家族の時間に戻したい」という声なんですが…（第三者話法）
6.（共感）それは、いいですね。
7. —— ここまでを、2位・3位についても同じように繰り返す（3〜6をもう一周）——
8. もし【1位】【2位】【3位】が全部叶ったら、何かやってみたいことはありますか？
9. もしできるなら、いつまでにそうなりたいですか？
| 質問 | 聞いていること | 返ってくる答えの例 |
|---|---|---|
| 3番 | 症状（今、何が起きているか） | 「これ以上、広告費を増やせない」「面談しても決まらない」 |
| 4番 | 原因の自己診断（なぜそうなっていると本人が思うか） | 「たぶんリストの質」「教育が足りてない」「自分が動けていない」 |
なぜ4番が要るのか原因は、こちらから指摘すると否定されるからです。
✕ こちらが言う「それは教育が足りていないからですね」→ 「いや、教育はやってるんですよ」と反発される。
○ 本人が言う「たぶん教育が足りてないんだよね」→ 本人は自分の言葉を否定できない。
そして4番で出た言葉は、後半でそのまま武器になります。ステップ13で「さきほどご自身で『教育が足りていない』とおっしゃっていましたよね。本は、その教育を面談の前に済ませてくれるんです」と使える。こちらの主張ではなく相手自身の診断が根拠になるので、反論が起きません。
答えられない時相手が黙り込んだら、そのまま5番（第三者話法）へ進む。それが5番の役割です。自分で原因を言えない人には、こちらが選択肢を差し出して選んでもらう形にすれば同じ効果が得られます。
経営者層で出やすいセカンドウォンツ（当てはめる、押しつけない）
ありがとうございます。確認させていただくと、○○さんは①【CPAの高騰を止めたい】②【面談の成約率を上げたい】③【広告に依存しない形を作りたい】、それを【期限】までに、という状態ですね。
……では、これがどうすれば叶うのか、ここからご紹介させていただきますね。
ここがセミナー代わりのパート。資料62枚を全部見せると絶対に時間が足りない。下に指定したページだけで15分。
○○さん、こちらをご覧いただいたことはありますか？（P10 市場の飽和）
さきほど「【CPAが上がっている】」とおっしゃっていましたよね。実はこれ、○○さんの広告運用が悪いという話ではないんです。戦っている場所そのものが、もう限界を迎えている、というのが本質でして。（P9）
そして、こちらが多くの経営者さんがやってしまう4つの罠です。（P16–19）……○○さん、このうち、心当たりのあるものはありますか？
なぜ感想を聞くのかこちらが「まずいですよね」と言うと売り込みになりますが、相手が「まずいですね」と言えば事実になるからです。特に最後の「それはなぜですか？」は、変えたい理由を相手自身の口から言わせるための質問。ここで出た言葉は、クロージングで迷ったときにそのまま返せます（「さきほど『◯◯だから変えたい』とおっしゃっていましたよね」）。
でも大丈夫です。○○さんより厳しい状況から、この方法で変わった会社さんもあります。少しご紹介させてください。
要確認資料のグラフ（CPA/ROAS推移・LINEブロック率65％・動画の情報伝達率3％）は出典が資料に書かれていません。
「このデータの根拠は？」と聞かれたら、断定せず「制作元に確認してご連絡します」で逃がす。経営者層はここを突いてきます。
まず、Kindleの捉え方を一度ひっくり返させてください。（P22）多くの方は「本を売って印税を稼ぐ場所」と思われています。でも我々の見方は違って、世界で一番、購買意欲が高くて、集中力を持ったお客さんが集まっている場所なんです。
3つ、決定的な違いがあります。（P24–26）
① ユーザーの姿勢 SNSは暇つぶし・受動的、Kindleは課題解決・能動的。→ つまり、最初から解決したくて来ている人にだけ会えます。
② 接触時間 SNSは数十秒、書籍は数十分〜数時間。→ ○○さんの考え方や他社との違いを、丸ごと理解した状態で面談に来ます。
③ 立場 広告は「売り手 対 買い手」、本は「先生 対 読者」。→ 売り込まなくてよくなります。
そして本質はここです。（P30）印税を稼ぐ話ではなくて、読み終えた熱量の高い人が、勝手に相談に来る仕組みを作る、ということなんです。
要確認「3秒で離脱」「平均90分」「成約率3〜5倍」等の数字は出典不明。「一般的に言われている」「弊社の事例では」に留め、断定しない。
その上で、私が特に○○さんに効くと思うのが【②の接触時間】なんです。
さきほど「【面談しても決まらない】」とおっしゃっていましたよね。これはつまり、面談の場で初めて信頼を作ろうとしている状態なんです。1時間の面談で信頼を作るのは、正直しんどいです。
でも本を1冊読み終えた人は、面談に来る前に、もう○○さんのファンになっている。だから「先生、解決してください」から始まるんです。（P32）
「2段イメージ」とは未来を"こちらが説明する"のではなく、"質問して相手に想像させる"という意味です。人は他人に語られた未来では動かず、自分の頭で思い描いた未来でしか動きません。だから同じ内容を、言い切りではなく質問の形に変えます。
もし○○さんの本が Amazon にある状態になったとして、
どんなタイトルにしたいですか？
その本を、誰に一番読ませたいですか？
読み終えた人は、面談の場でどんな第一声を言うと思いますか？
……イメージ、湧きました？ もしそれで【広告に依存しない形】ができるなら、良いと思いませんか？
次の2つのどちらかを必ずやる。説得を消す一番の武器です。
今、画面共有しますね。○○さんの業界のキーワード、【業界名】で Amazon の Kindle を検索してみます。……見てください。競合、ほとんどいないですよね。Meta広告だと何十社と取り合っているキーワードが、ここではガラ空きなんです。
準備事前に必ず自分で検索して結果を確認しておく。本当に競合が多い分野もあります。その場で確認せずぶっつけは厳禁。
さきほど伺った【相手のノウハウ・キーワード】から、タイトル案を今この場で3つ作ってみますね。……こんな感じです。どれが一番、ご自身の本っぽいですか？
タイトルの作り方その場で3つ出すのが不安なら、この3つの型に相手の言葉を入れるだけで作れます。事前に紙に書いておいてもかまいません。
① 悩み解決型：「なぜ、○○（相手の業界の悩み）は解決しないのか」
② 逆説型：「○○（相手が今やっていること）を、やめなさい」
③ 数字型：「○ヶ月で△△を実現する、□□の方法」
相手が使った言葉（ステップ8・9でメモした表現）をそのまま入れると、「自分のことを言っている」感が一気に出ます。出来の良し悪しは問題ではありません。選ばせることが目的です。
実際にご覧になって、どう感じられました？
今日やったのは本当に入口の部分だけです。8割の方が最初「自分に書けるのか」から入られますが、実際に書いていただく必要は1秒もないので、ご安心ください。
非常に言いにくいのですが……さきほど伺った数字だと、○○さんは今、月【広告費】円を投じられていますよね。1年で【広告費×12】円です。そのうち、成約に至らなかった分は……。
もしこのまま成約率が【現在の成約率】％のままだとすると、来年も同じだけ広告費を払って、同じだけ「検討します」を聞くことになります。
これ、気持ち的に一番もったいないのは、どこですか？
必ず守る必ず「相手の数字」で計算する。こちらの主張数値（3〜5倍・ROAS550％）を使って計算すると、根拠を突かれた瞬間に信用を全部失います。相手の数字なら反論のしようがありません。
同じことを広告でやろうとすると、月【広告費】円が毎月かかり続けます。書籍は一度作れば残ります。
「○ヶ月分」の出し方ステップ20で使う「○○さんの広告費の、約○ヶ月分です」の計算方法です。暗算できるよう、先に相手の広告費で割っておきます。
漫画プラン 50万円 ÷ 相手の月間広告費 ＝ ○ヶ月分
月100万円 → 約0.5ヶ月分（2週間分）／月200万円 → 約1週間分／月300万円 → 約5日分
広告費が大きい相手ほど「たった数日分」になり、50万円が小さく見えます。これがこの商談で一番効く一言です。
ちなみに、「自分で書こうかな」と思われる方も多いんですが、うまくいかない理由が3つあるんです。（資料P19）
A：時間が取れずに挫折する → だから【30分のインタビューだけで、あとは全部こちらが作る】形にしています。
B：品質が低いと、逆にブランドを傷つける → だから【プロライター＋プロのデザイナー＋作画チーム】が入ります。
C：出しても集客に繋がらない（導線がない） → だから【Amazon SEO＋LINE導線＋オファーページ】まで作ります。
ご自身でやるより効果的で効率がよく、さきほどの【①CPA】【②成約率】【③広告依存からの脱却】を全部つなげられるのが、この仕組みです。
なぜかというと、A（30分だけの負担）・B（プロチームの制作）・C（集客導線の構築）を用意しているからです。特に【面談の成約率を上げたい】○○さんには、BとCが効きます。
ここまでの内容は、○○さんのお役に立ちそうでしょうか？ →（YES）
よかったです。では、ご用意している2つのプラン、簡単にご案内しましょうか？ →（YES）
2つの違いをご案内しますね。
| # | 要素 | 中身 |
|---|---|---|
| 1 | 商品名 | 「『Amazon Kindle 完全自動・書籍集客システム』です。」 |
| 2 | 価値の約束 | 「○○さんの【CPA】【成約率】【広告依存】を変えるための仕組みです。」 |
| 3 | 成功事例 | 【単価150万円のコンサル会社様】成約率18％→54％／【AI・ビジネススクール様】1〜3ヶ月で売上4倍（P37–39） |
| 4 | 3ステップ | ① 30分のインタビュー → ② 制作・出版（漫画なら最短14日）→ ③ 導線が稼働してリードが入り始める |
| 5 | 2プランの違い | 今回の肝。下の台詞を使う |
| 6 | ロードマップ | まず1冊目を漫画で出して反応を見る → 導線を整える → 冊数を増やして検索面を押さえる |
| 7 | 費用 | 相場でアンカリング → モニター価格を提示 → 「広告費の無駄を止める投資」として意味づけ |
| 8 | 特典 | 現時点で未定。無いものを言わない |
| 9 | 選択誘導 | 「スタンダードと漫画だと、どちらが気になりますか？」 |
| 10 | リスク回避 | 「30分で済むのか」「何を書けばいいか分からない」の2つを先回りで解消 |
プランは2つあります。
スタンダードプラン（298,000円〜・税込）は、文章の電子書籍を作るプランです。企画・執筆代行・表紙・商品説明文・出版手続きまで、全部込みです。権威性を作るのはこれで十分です。
漫画プラン（500,000円〜・税込）は、スタンダードの内容を全部含んだ上で、プロのシナリオライターによるストーリー構成と、作画が付きます。
正直に申し上げると、私は○○さんには漫画プランをおすすめします。理由は3つあって、
① 読まれる量が違う。文章の本は買っても読み切られないことが多いんですが、漫画は最後まで読まれます。最後まで読まれて初めて「先生」になるので、ここが決定的です。
② 読者の幅が広がる。活字が苦手な決裁者にも届きます。
③ SNSで拡散しやすい。1コマ切り出すだけで広告クリエイティブにも使えます。
言わない「漫画だと紙も付く」は言わない。資料P54でスタンダードにも POD（紙書籍）化が含まれています。矛盾を突かれます。
要確認「紙の種類が違う」という話であれば、何がどう違うのかを制作元に確認してから使う。
要確認「漫画の方が売れる」の比較データは現時点で資料になし。数字で言い切らず、上記①②③の理屈で押す。
通常、本を1冊作るのに企画・ライター・デザイナー・作画をそれぞれ手配すると【相場】かかります。それをモニター価格で、漫画プラン 500,000円（税込）〜でご案内しています。
これは“制作費”というより、毎月かかり続けている広告費のうち、無駄になっている分を止めるための投資です。○○さんの広告費で言うと、【広告費】円の【約○ヶ月分】にあたります。
断定禁止継続プラン（月額）の中身は未確定。資料の月額30万円は「フルマーケティング支援パック（ADS運用＋レビュー管理＋ナーチャリング）」で制作は含まれていません。「月30万円で複数冊」は資料に存在しないため、聞かれたら「継続のプランは複数あるので、確認して正式にご案内します」で必ず逃がす。
要確認「トライアル30万円」の扱い（生きているのか、298,000円のことなのか）／事例3社の社名・出典／「最短14日」の起算日
大前提：クロージングはヒアリング（9・11・14）で8割決まっている。当日ゴリ押ししない。
| 順 | 手順 | 言うこと |
|---|---|---|
| 1 | 感想 | 「今日お話を聞かれてみて、いかがでしたか？」 |
| 2 | 一番よかった点 | 「一番よかった点、やってみたくなったものは何かありましたか？」 |
| 3 | 内容の不明点 | 「内容について、ご不明な点はありますか？」 |
| 4 | 料金の再確認 | 「さきほどご案内した通り、漫画プランがモニター価格で500,000円（税込）〜で…」 |
| 5 | 料金の不明・不安 | 「料金について、ご不明・ご不安な点はありませんか？」 |
| 6 | 手続きに必要なもの | 【契約書／お支払い方法／インタビュー日程の調整】要確認 |
| 7 | 決め言葉 | 下の台詞 |
せっかくでしたら、【来月】の広告を、同じ内容のまま成果だけ変えていくためにも、一緒に始めてみませんか？
使わない「仮予約」は基本ありません（2026-08-11 確定）。「48時間だけ枠をお取りします」とは言わない。実在しない制度を口にすると、後で必ず問題になります。
ありがとうございます。今日この場で決めていただく必要はまったくありません。
ただ、このままだと持ち帰ったまま止まってしまうことが多いので、1つだけご提案させてください。
いま気になっている【相手が言った引っかかり】について、私の方で確認して【日付】までにお返事します。その上で、【曜日】の【時間】に15分だけもう一度お時間をいただけませんか？ そこで、やる／やらないを決めていただければと思います。
この形にする理由「仮予約」の狙いはハードルを下げて何かしらの合意を取ることでした。仮予約がない以上、次に会う日そのものを合意にします。
次アポは、必ずその場でカレンダーに入れる。「また連絡します」で終わると、ほぼ戻ってきません。
持ち帰る理由（＝相手の引っかかり）を、こちらが口に出して確認してから別れる。これをやらないと、次に会っても同じ話の繰り返しになります。
要確認「毎月3社限定」（資料P62）の残数を、営業3名でどう共有・管理するか。3名×5枠＝最大15商談。埋まった後の扱いが未定。
残数が管理されていない今は、「今月あと◯社です」と具体的な数字を言わない。言うなら「毎月3社までとお伺いしています」まで。
本日はありがとうございました。今日お話しした【資料／事例】をお送りしますね。
共通フレーム：否定しない → 具体的に聞く → 8割が最初そう → 味方として一緒に解決。言い負かしはNG。
④の「何がクリアされれば〜」が、反論処理で最も強い一言です。迷ったらこれを言う。相手が条件を答えた時点で、話は「やるかどうか」から「どうすればやれるか」に変わっています。
お気持ちわかります。皆さん8割の方が最初そうおっしゃいます。ちなみに、何を検討されたいですか？ もしそれがクリアになれば、やってみたいですか？
人って、詳しくないことにはつい慎重になるものなんですよね。どんなに良いものでも。
そう感じられるかもしれません。ただ、○○さんは今も毎月【広告費】円は使われているんですよね。
その広告費のうち、成約に繋がっていない分を考えると、動かないこと自体にコストがかかっている状態なんです。これはむしろ、そこを変えるための一つです。
当然だと思います。私も逆の立場なら同じことを思います。
正直に申し上げると、出せば必ず集客できると約束はできません。ただ、○○さんが今やられている広告と違うのは、止めても残るという点なんです。広告は止めた瞬間にゼロになりますが、本は残り続けます。
何がクリアされれば、やってみたいと思われますか？
絶対「絶対」「必ず」「100％」は言わない。保証プラン（24冊保証・ベストセラー保証）は条件が未確認なので、口頭で保証を約束しない。
もちろん可能です。ただ、資料でもお見せした3つ（時間・品質・導線）で止まる方が多くて。特に導線の部分は、書けても集客に繋がらないケースが本当に多いんです。○○さんの場合、書く時間は取れそうですか？
NGこの台本でやらないこと
20〜30％スタートなので、1件やるごとに以下だけメモして、次の版に反映します。
どこで相手の表情が変わったか（刺さったページ・刺さった質問）
出た反論をそのまま記録する（言い換えない）
この層の本音のパターンが溜まると、精度が跳ね上がる
決まった理由／決まらなかった理由